【がんばれ建設】短時間で交渉相手のノーをイエスに変える方法

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がんばれ建設
〜建設業専門の業績アップの秘策〜
ハタ コンサルタント株式会社
降　籏　達　生
■■■■■■■■■■2020年8月27日
NO1609

本メールマガジンのバックナンバーは
以下をご覧下さい
https://www.hata-web.com/blog

お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社降籏達生
（ふるはたたつお）です。

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今日の一言
「ピッチとプレゼンテーション」
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「エレベーター・ピッチ」ということばがあります。
エレベーターに乗り合わせたわずかな時間で、相手
に話をして、その話に興味を持ってもらうことです。

どんなにすばらしい提案があっても、社外では
お客様に、社内では上司や社長になかなかゆっくり
と話を聞いてもらえる時間がありません。

特に今はコロナ禍で長時間の会合は嫌われます。

限られた時間の中で、機会を捉えて人の心をつかみ
相手を決断に導かなくてはなりません。

「話を聞く用意のなかった人をも、口説き落とす」
これこそが建設技術者に求められるスキルでしょう。

ここで、「ピッチとプレゼンテーションの何が違
うのか？」と疑問に思われる方もいるかもしれま
せん。

両者の典型的な例を比較してみましょう。

◆ピッチ⇔プレゼンテーション
【時間】
3〜5分程度　⇔　数十分〜1時間程度

【目的】
相手の決断を引き出す⇔自らの提案が採択される

【場所】
どこでも（例えば、エレベーターの中でも）　
⇔　プレゼンテーションのために用意された場所

【対象】
決裁権を持つ人　⇔　担当者（日本では決裁権を
持っていない場合も多い）

【結果】
その場で決める　⇔　時間をかけて判断してもらう

ピッチの一番の特徴は、相手の予備知識や環境な
どの条件が整っていない中でも、その場で相手の
決断を引き出すのをゴールにすることでしょう。

ではどうすれば、短時間で相手のノーをイエスに
変えることができるのでしょうか。

●「相手に何をしてほしいのか」を明確に述べる

「実行予算の最終判断を話し合う時間をとってほ
しい」
「現場責任者として工事全体の運営を担ってほしい」
など、具体的に決めてほしい「ゴール」や「アクシ
ョン」を相手にアピールします。

●相手が「何に注目するか」「どう受け止めるか」
を考える

相手が考えていることを想像し、相手の合わせて
要点を絞り、短い時間でも、伝えて「決める」こと
が重要です。



ピッチのノウハウは「人を巻き込んでいく技術」
として、ビジネスに限らずあらゆる場面に活用
できるはずです。

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