【がんばれ建設】なぜ「工事を受注した後」が営業の本番なのか

───────────────[PR]─ 【株速報】相場未来予測のプロ【前池英樹】が選別した 「今仕込むべき」オススメ厳選１銘柄 無料公開 https://i.mag2.jp/TP8N6 ─[PR]─────────────── がんばれ建設 〜建設業専門の業績アップの秘策〜 ハタ コンサルタント株式会社 降　籏　達　生 2026年9月11日 NO2578 お世話になっている皆様。 いつもありがとうございます。 ハタ コンサルタント株式会社 降籏達生 （ふるはたたつお）です。 ◆「建設技術者　キャリア別能力向上システム」2026年7月改訂版　無料提供中 施工管理技術者の年代ごと必要能力と育成方法を無料提供しています。 新入社員〜幹部社員、および新入社員〜5年目のモデルキャリアプランです。 26年7月改訂版では、建設会社の営業職、事務職のキャリアプラン さらに個人別キャリアプランの事例を加えました。 https://hata-web.com/careerup/?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=202609calendarPamphlet ◆なぜ「工事を受注した後」が営業の本番なのか 建設会社の営業というと、 「どうやって新しい工事を受注するか」 「どうやって新しい顧客を開拓するか」 ということに目が向きがちです。 しかし、これからは「受注するまで」以上に、 「受注した後」が重要になるでしょう。 マーケティングの世界では、これまで 顧客が商品を知り、興味を持ち、購入するまでの 流れを重視してきました。 いかに多くの人に知ってもらい、 いかに多くの人に買ってもらうか。 つまり「買ってもらうまで」が主戦場だったのです。 ところが最近は、商品やサービスの性能だけでは 差がつきにくくなっています。 建設業も同じでしょう。 技術力、品質、安全、価格はもちろん重要です。 しかし、それだけでは 他社との差が見えにくくなっています。 そこで重要になるのが、 「この会社にまた頼みたい」 「この現場代理人なら安心して任せられる」 「他の人にもこの会社を紹介したい」 と思ってもらうことです。 つまり、工事を受注することがゴールではなく、 工事が終わった後にファンになってもらうことが 大切なのです。 例えば、同じように無事竣工した 2つの現場があったとします。 A現場では、 ・工事の進捗報告が遅い ・変更があっても説明が少ない ・竣工後はほとんど連絡がない 一方、B現場では、 ・定期的に進捗を分かりやすく説明する ・問題が起きたらすぐ報告する ・顧客の要望を聞きながら改善する ・竣工後も不具合や困りごとがないか確認する とします。 どちらも品質基準を満たして 工事を完成させたとしても、 次の仕事を頼みたいと思われるのは B現場ではないでしょうか。 ◆顧客は工事の「体験」を評価している 工事が終わった後、顧客の記憶に残るのは 完成した構造物だけではありません。 「担当者がよく話を聞いてくれた」 「トラブルのときの対応が早かった」 「近隣住民への配慮が丁寧だった」 「最後まで安心して任せることができた」 といった工事中の体験も残ります。 建設会社にとっては、 技術そのものだけでなく、 仕事の進め方そのものが 会社のブランドになるのです。 ◆工事が終わったら3つの質問をしてみる 顧客にファンになってもらうためには、 工事完成後に顧客の声を聞くことが大切です。 例えば次の3つを聞いてみるとよいでしょう。 1）今回の工事で良かったことは何ですか 2）もっと改善した方がよいことは何ですか 3）当社を他の方にも紹介したいと思いますか 特に3つ目は重要です。 マーケティングの世界では、 商品やサービスを「人に薦めたいか」を 数値で聞くNPSという考え方があります。 NPS（ネットプロモータースコア）は、 顧客がどれだけその会社やサービスの ファンになったかを測る指標です。 建設会社でも、 「この会社を他の発注者にも紹介したいと思いますか」 と聞けば、単に「工事が終わった」という 評価だけではなく、信頼関係まで確認することができます。 ◆現場代理人は最高の営業担当者 建設会社では営業担当者が契約を取り、 施工担当者が工事を行うという役割分担が一般的です。 しかし実際には、次の仕事をつくるのは 現場代理人や現場技術者であることが少なくありません。 半年、1年、時には数年間にわたって 顧客と接するのは現場の技術者だからです。 日々の報告。 トラブルへの対応。 変更工事の説明。 近隣への対応。 竣工後のフォロー。 一つひとつの対応が積み重なり、 「次もこの人にお願いしたい」という 気持ちにつながります。 つまり現場代理人は、 工事を施工しているだけではありません。 会社のファンをつくる仕事もしているのです。 これからの建設会社は、 「新しい顧客を何社獲得したか」だけではなく、 「既存顧客から何件リピート受注したか」 「何社から紹介を受けたか」 「また頼みたいと言ってもらえたか」 ということも大切な指標になるでしょう。 工事を受注するまでが営業ではありません。 工事を受注してからが、本当の営業の始まりです。 工事完成時にはぜひ、 「次も私たちに頼みたいと思っていただけましたか」 と聞ける仕事をしたいものです。 日本経済新聞 「マーケ入門、顧客の購買行動を捉える 主戦場は『買ってもらった後』」の記事を 一部参考にしました。 ★開催予定のハタコンセミナー 詳しくはこちらをご覧ください。 https://www.hata-web.com/ ◆未経験から学ぶはじめての労働安全衛生法 〜「なんとなく」の安全管理から卒業し、法令遵守のプロを目指す〜 【オンライン】10月7日(水)または12月1日(火) 9:30〜16:30 https://hata-web.com/open-seminar/11112/?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=202609safety 社員の安全意識が底上げされ、現場での 法令違反リスクを大幅に低減できます。 本メールマガジンのバックナンバーは 以下をご覧ください。 https://www.hata-web.com/ ■購読・解除は、ご自身でお願いいたします。こちらからできます。 　まぐまぐ！　→　http://www.mag2.com/m/0000177186.html 【発行】ハタ コンサルタント株式会社 　代表取締役　降籏　達生 【所在地】愛知県名古屋市中村区名駅4-2-28 　名古屋第2埼玉ビル 【東京本店】東京都中央区銀座七丁目15番8号 　タウンハイツ銀座406 【大阪本店】大阪市中央区南船場四丁目10番5号 南船場SOHOビル702 電話052-533-9688　FAX052-533-9689 【ホームページ】https://hata-web.com/ 【作者に直接メールする】furuhata@hata-web.com 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