【相馬一進】「選択肢が多すぎる」

カテゴリー：マーケティング
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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。


前回、「食べログ」のような
専門ポータルサイトが成立するためには、
売買の"摩擦"が関係していると書きました。


売買の"摩擦"があればビジネスチャンスですし、
なければ専門ポータルサイトの参入は
やめたほうがいいのです。


この前提を理解せずに専門ポータルサイトを作って
失敗する起業家がときどきいます。


そこで今回は、どういった場合に
売買の"摩擦"が起きやすいのかを解説しています。


売買の"摩擦"がよく起きるのは次の3つの場合です。


1.選択肢が多い

2.単価が高い

3.知識差が大きい


この例外もありますが、
これら3つが代表的な"摩擦"になります。


つまり、この"摩擦"を解消できる場合は
専門ポータルサイトが成功しやすくなるのです。



さて、1つ目の条件は、選択肢の多さです。


たとえば、前述の「弁護士ドットコム」という
専門ポータルサイトについて考えてみましょう。


ビジネスや人間関係のトラブルがあって
法律相談をしたいときに"摩擦"になるのは

「どの弁護士に相談したらいいかわからない」

という悩みです。


なぜなら、弁護士は大勢いるため、
お客さんからすると選択肢が多すぎるからです。


事実、弁護士白書によると、2020年の時点で
日弁連に登録している弁護士は42,164人もいます。


4万人以上の中から自分に合う弁護士を探すのは
かなり面倒でしょう。


これは弁護士から見ても同様で、
相性のいいお客さんを探すのは難しい。


というのも、日弁連の発表によると、
2018年には民事だけで13万件以上の訴訟が起きました。


訴訟にいたらずに相談だけしたケースを含めると
おそらく数十万件以上の
法律トラブルがあったと考えられるのです。


ただ、弁護士にも得意・不得意があるので
苦手な分野の相談が来ると対応できません。


そのため「相性の悪いお客さんには来ないでほしい」
と"摩擦"を感じています。


こうした両者にとっての"摩擦"を
専門ポータルサイトは解消しているのです。


お客さんからすると弁護士の口コミや実績などを調べて
選択肢を絞ることができます。


また、弁護士からすると
相性のいいお客さんを集客できます。


"摩擦"の解消に役立つからこそ
弁護士の専門ポータルサイトは成立しているのです。


このように選択肢の多さによる"摩擦"があるときは、
ビジネスチャンスだと考えていいでしょう。



ただ、誤解してほしくないのですが、
選択肢の多さはあくまで"摩擦"の一例です。


必ずしも選択肢が多い業界ではなくても
専門ポータルサイトは成立しています。


それはどういう場合なのか？


今回も長くなったので、次回以降に続きを解説します。



相馬一進


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