【がんばれ建設】交渉で勝つためには「ご検討ください」は禁句

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がんばれ建設
〜建設業専門の業績アップの秘策〜
ハタ コンサルタント株式会社
降　籏　達　生
■■■■■■■■■■■■2020年1月28日
NO1475

本メールマガジンのバックナンバーは
以下をご覧下さい
https://www.hata-web.com/blog

お世話になっている皆様。
いつもありがとうございます。
ハタ コンサルタント株式会社降籏達生
（ふるはたたつお）です。

*************************************
今日の一言
「PREP話法」
*************************************

建設技術者は交渉する場面が多いでしょう。
発注者との交渉、協力会社との交渉
近隣住民との交渉です。

これをいかにスムーズに、そして有利に
進めることが工事運営にはとても重要
です。

●しっかり要望を伝える

遠慮しているようでは、真意は伝わりません。
そのためにも、決め言葉は
「ご決断ください」
「この機会にご採用ください」
です。


一方
「ご検討ください」
「ご確認ください」

ではその交渉は妥結しません。

つい遠慮して、ご検討、ご確認、といい
がちですが、それを受けた人は、その言葉
どおり、検討、確認をしてくれるかもしれ
ませんが、発注しようとは思わないのです。


●理由＋訴求

とはいえ、「ご決断を」とはなかなか
言いにくいものです。

その場合は、

理由＋訴求

と伝えます。

「この機器を用いるとライニングコストが
20％低減しますので、ご決断ください」

「この工法ですと、現場の安全性が向上
しますので、ご判断ください」

などのようです。

要求が明確であればあるほど、そして、
その要求が繰り返されれば繰り返される
ほど、相手は要求に応えなければいけない
と思うものです。

だから、訴求することを恐れてはいけません。


●階段営業

小さな案件では、その場で決めてもらえるで
しょうが、大きな案件や、大きな会社を相手
にすると決まるまで時間がかかるものです。

その場合、「今日の訴求」を決めることが
大切です。

見積もり依頼をもらう
社長面談を約束してもらう
社内プレゼンのチャンスをもらう

などの段階を踏みながら、最終ゴールへと
向かうことを「階段営業」と言います。

大切なことは、「今日の訴求を決めていく」
ということです。
なんとなく営業に行くと、雑談で終わって
しまいます。


●PREP話法

ではどのように話せば、相手の納得を
得られるのでしょうか。
それはPREP話法です。


P　ポイント　　　要点
R　リーズン　　　理由
E　イグザンプル　事例
P　ポイント　　　要点


P　A工法をお勧めします

R　道路を開削しないので、通行止めの
必要がありません

E　2019年度●●工事にて実績があります

P　A工法をお勧めします

のようです。


より詳しく学びたい方は、以下のDVDを
発刊しています。

『その一言で現場が目覚める〜建設工事に
学ぶ「リーダー」のコミュニケーション術
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今日はゴルフ場でコンサルティングを
行っています。
天候が心配でしたが、青空です。
爽やかな風のもと、しっかりやりきります。

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【発行】ハタ コンサルタント株式会社
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2017年、億り人に。

平成24年より投資助言・代理業を取得。現在、著者自身が実践してきた株で成功するための
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