カテゴリー：マーケティング
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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
今回は、「チョコザップ 爆速成長の理由」の
第4回目です。
第4回目では、チョコザップの
驚異的な成長を支えた出店戦略を解説します。
もしかすると、あなたは
「私のビジネスは店舗を出す
ビジネスじゃないから関係がないな」
と思ったかもしれませんね。
しかし、実は「私には関係がない」と思った人ほど
今日のメールは必見です。
なぜなら、今回お伝えする重要な内容が
オンラインでビジネスをする人にとって
「マーケティング的な盲点」になっているからです。
このメールを読めば、あなたのビジネスに潜む
見えない機会損失がわかるはずです。
ぜひ最後まで読んでください。
（第1回目〜第3回目のメールも、
まだ読んでいない場合は読んでみてください）
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『チョコザップ 爆速成長の理由（第4回目）』
チョコザップ 赤字出店の謎
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さて、これまで3回のメールでは、
チョコザップの爆速成長の理由を
様々な角度から解説してきました。
成功の鍵は、「差別化や絞り込みが重要」という
一般的なマーケティングの常識とは逆の
「裾野を広げる戦略」でしたね。
具体的には次のようなことです。
・お客さんの分母を増やすために
フィットネスジムだけでなく
セルフエステやゴルフなどのサービスを導入
・ライトユーザー（たまに来るお客さん）
を徹底的に重視したサービスの改善
また、集客のために
チラシ、バナー広告などを大量に作成して、
すべて効果を検証したこともお伝えしましたね。
異常な量の広告をテストして
集客の準備を整えたチョコザップは、
驚異的なスピードで出店していきました。
なぜ、事業が軌道に乗る以前に赤字を膨らませてまで
大量出店する必要があったのでしょうか？
まず、チョコザップの出店ペースの
異常さについてお話ししましょう。
ブランドをスタートした時点から
チョコザップは1日平均2店舗、
多い日には1日9店舗も出店しました。
その結果、わずか1年半で1,000店舗を突破したのです。
これがどれほど異常なスピードなのか
あなたにはわかりますか？
チョコザップに抜かれるまで
業界1位だったエニタイムフィットネスは、
1,000店舗到達まで12年かかりました。
比較すると、12年と1年半です。
チョコザップの出店スピードが
いかに異常かわかりますよね？
しかも、エニタイムフィットネスは
84%がフランチャイズ契約なので、
他人のお金で出店することができました。
一方、チョコザップはすべて直営店なので、
自己資金で出店しています。
さらに、チョコザップができた頃
運営母体であるライザップグループは、
新型コロナの影響で赤字の状態でした。
それなのに、自己資金で
フランチャイズの8倍のスピードで出店したのです。
さて、ここで質問です。
なぜここまでのスピードで
爆速出店をする必要があったのでしょうか？
その理由は、オンライン完結で
ビジネスをしているような人には、
盲点になっていてわからないと思います。
ちなみに、レベルの低いマーケターほど
バナー広告やチラシで集客をしたら、
それで終わりだと思っています。
しかし、チョコザップのように
店舗があるビジネスは、
集客するだけでは売上に繋がりません。
なぜなら、実際の店舗が
「お客さん家の近く」にないと入会してくれないからです。
それはそうですよね？
ライザップグループの瀬戸社長によると、
「チョコザップのお客さんは、
自宅から2km以内の人が85%以上」だそうです。
つまり、商圏が非常に狭いのです。
事実、私も家の近くにチョコザップがないため、
申し込めない状況です。
ちょっとした運動のために
遠くまで通おうとは思いませんよね？
だからこそ、爆速出店が必要だったのです。
ここであなたは、
「私はオンラインビジネスだから
関係ない」と思うかもしれません。
しかし、それは大きな間違いです。
その理由を、これから説明しますね。
あなたのビジネスに直接役に立つ話なので、
集中して読んでください。
エビデンスに基づいたマーケティングを
実践している人であれば、
「フィジカル・アベイラビリティ」
という言葉を必ず知っていると思います。
いきなり、よくわからない英語が出て
「何それ？」と思うかもしれませんね。
「フィジカル」とは物理的な、
「アベイラビリティ」とは有効性という意味で、
簡単に言うと「買いやすさ」を意味します。
「買いやすさ」なら覚えられそうでしょ？
たとえば、
あなたがチョコザップに入会したいとしましょう。
自宅の近くにチョコザップの店舗があれば
すぐに申し込めますよね。
これが、買いやすさが高い状態です。
逆に、自宅の近くにチョコザップの店舗がなければ
申し込みたくても申し込めませんよね。
これが、買いやすさが低い状態です。
オフラインのビジネスでは、
買いやすさ（フィジカル・アベイラビリティ）
において、10倍や100倍どころか、
千倍とか1万倍の差が出るんです。
信じられないかもしれませんが、事実です。
ですので、買いやすい状態を作るのも
マーケターの仕事の1つなんです。
そして、オンラインでも
「買いやすさ」は非常に重要です。
たとえば、あなたは以下の3点を意識していますか？
1.グーグルやSNSで検索したとき
すぐにあなたの商品が見つかるか
2.自社の通販サイトから、アマゾンのように
2〜3クリックで購入できるか
3.複数の決済手段に対応しているか
（現金払いや銀行振込以外にも、カード、
QR決済など）
さらに重要なのが、申込みフォームの設計です。
ここで、
絶対にやってはいけないことがあります。
それは「確認画面を表示すること」です。
確認画面を1つ挟むだけで、
売上が半分になってしまうのです。
なぜなら、確認画面で「やっぱりやめた」と思う人が
2人に1人もいるからです。
かなりヤバいでしょ？
私は何回もテストしたことがあるのですが、
確認画面を1つ挟むだけで本当に売上が半減します。
ですから、確認画面を挟まずに
ボタンを1回押すだけで
申し込みが確定するようにしてください。
簡単ですよね？
「確認画面はクソ」と覚えておいてください。
今回は、チョコザップの出店戦略と
買いやすさ（フィジカル・アベイラビリティ）
を高める重要性をお伝えしました。
オフラインだけでなく、オンラインであっても、
買いやすさが低いと売上が激減することを
覚えておきましょう。
さて、料金プランは低価格なのに
爆速で出店するチョコザップに対して
あなたは疑問を感じませんか？
「あんなに安売りしているのに、なぜ潰れないの？」と。
普通のフィットネスジムって月額1万円位ですよね。
それに対して、チョコザップは
税抜きで月額2,980円です。
「どうやって黒字化したの？」と思いませんか？
次回は、その秘密をお伝えしますね。
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「チョコザップ 爆速成長の理由」の
第4回目は以上です。
次回の第5回目で、このシリーズは終わりです。
最終回は、正しい価格設定についてお伝えするので
ぜひ楽しみにしていてください。
相馬一進
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