カテゴリー：マーケティング
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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
今回は、「チョコザップ 爆速成長の理由」の
第3回目です。
第3回目では、チョコザップの爆速成長を支えた
広告戦略を解説します。
今回お伝えする内容を実践すれば、
あなたもチョコザップと同じような方法で
集客することができるはずです。
最新のマーケティング事例を学んで、
ぜひあなたのビジネスを成長させてください。
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『チョコザップ 爆速成長の理由（第3回目）』
チョコザップ 規格外の広告戦略
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第1回目と第2回目で、
チョコザップの爆速成長の理由を
商品開発や商品改善の面から解説してきました。
「差別化や絞り込みが重要」という
一般的なマーケティングの常識とは逆の
「裾野を広げる戦略」が成功の鍵でしたね。
具体的には次のようなことです。
・お客さんの分母を増やすために
フィットネスジムだけでなく
セルフエステやゴルフなどのサービスを導入
・ライトユーザー（たまに来るお客さん）
を重視したサービスの改善
詳しくは、これまでのメールを読んでください。
さて、売れる商品を作り
爆速で改善を行ったチョコザップですが、
それだけでは売上は上がりません。
なぜなら、商品を改善しても
ライトユーザーはそのことに
なかなか気づいてくれないからです。
そこで今回は、
チョコザップがどのように集客したのか
解説していきますね。
まず、チョコザップの広告量の
異常さについてお話しします。
ライザップグループの、
2023年8月14日の決算説明会資料によると
チョコザップは1年間で大量の広告を作成していました。
具体的には、次の数です。
・チラシ：500種類以上
・バナー広告：4,000種類以上
・ランディングページ：200種類以上
バナー広告とは、
ウェブページやSNSなどによく貼ってある
長方形の広告のことです。
また、ランディングページは、
バナーをクリックした人が
次に飛んでいくページのことです。
通常は縦長で、商品の宣伝が書いてあるページですね。
これを踏まえたうえで、もう一度、
チョコザップが1年間で作成した広告数を見てみましょう。
・チラシ：500種類以上
・バナー広告：4,000種類以上
・ランディングページ：200種類以上
チョコザップが作成した広告の量が、
どれだけ狂気じみているかわかりますか？
普通の会社なら、
広告の作成量は多くても次のとおりです。
・チラシ：週1枚で年間52種類
・バナー広告：1日1枚で年間365種類
・ランディングページ：2週間に1枚で年間26種類
しかし、なんとチョコザップは
チラシ、バナー広告、ランディングページを
普通の会社の約10倍近く作成していました。
もう、信じられない数ですよね？
明らかに異常です。
しかも、チラシには
個別の申し込み用QRコードが付いていました。
これは「A/Bテスト」をするためです。
A/Bテストは、2種類の案を用意して
どちらが効果的かを見極める方法ですね。
つまり、チョコザップはチラシ別に、
QRコード経由の入会数をすべて比較しました。
もちろん、バナーについても
どの広告が入会率が高かったのかを検証していました。
チョコザップはテストを繰り返すことで、
入会率の高い広告を使い続け、
入会率の低い広告を中止していったのです。
「それにしても、なぜこれほど
大量の広告が必要なの？」
と、あなたは思ったかもしれません。
その答えは、
「売れる商品ほど、多くの悩みをきっかけに
思い出してもらっているから」です。
エビデンスとして、2日前のメールで紹介した
2010年の南オーストラリア大学の研究を覚えていますか？
いろいろな悩みと商品を紐づければ紐づけるほど、
商品の購入率は高くなるのです。
だからこそ、チョコザップは
いろいろなコンセプトで広告を出す必要があったわけです。
コンセプトって何のことかわかりますか？
ここでいうコンセプトとは、
以下のような商品の「切り口」のことです。
・「12.4歳の若返りならチョコザップ」
・「帰り道で運動するならチョコザップ」
・「脱毛するならチョコザップ」
・「運動嫌いならチョコザップ」
こうして、いろいろな状況や悩みに対して
チョコザップを思い出してもらうと、
商品が売れやすくなるわけです。
そして、ここからが重要です。
「集客では一貫性が重要だ」という
一般的なマーケティングの常識は、
間違っているということです。
なぜなら、繰り返しますが
「多くの悩みと紐付いている商品ほど売れる」
というエビデンスがあるからです。
つまり、1つの悩みだけを1つの商品と紐付けるのは、
「愚策」だということです。
もう覚えましたよね？
ですので、広告ごとに違う訴求をして
いろいろなコンセプトで集客をする必要があるのです。
ここであなたに質問です。
あなたは、チラシやランディングページを
一度作ったら、それを変更せずに
ずっと使い続けていませんか？
もしそうだとしたら、大問題ですよ！
本来上げられるであろう売上を
ドブに捨てているからです。
金ドブです。
このヤバさ、実感できていますか？
私は何億円もの広告費をかけて、
散々テストを繰り返してきたのでわかります。
企業が最初に作った広告は、「雑魚」レベルです。
実際に私の事例をご紹介しましょう。
あるランディングページを広告に出したところ、
広告費をギリギリペイして
利益も損失も出ない状況でした。
そこで、ランディングページを修正したら
同じ広告費からの売上が2倍になりました。
さらに改善を重ねた結果、
同じ広告費で売上が4倍になったのです。
これは、自慢ではありません。
最初に作ったランディングページやチラシが、
いかに雑魚なのかをお伝えしたいだけなのです。
「じゃあ、どうやって修正したの？」
とあなたは思ったかもしれません。
それは、非常に科学的な方法です。
前述したA/Bテストというもので、
アカデミックな世界では
RCT（ランダム化比較試験）とも言います。
「A/Bテストか、知ってるよ」
と思うかもしれませんが、
何をどの順でテストすれば良いかわかっていますか？
たぶん、広告費に1億円以上かけてきた
上級者でないと知らないと思うので、解説します。
無料でできるA/Bテストの方法の
手順をご紹介しますね。
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1.見出しのテスト
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まず、あるチラシやランディングページを
一定期間使い続け、売上を記録
↓
見出しだけを変え、同じ期間実施
↓
売上を比較し、より良い見出しを採用
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2.画像のテスト
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1で採用した見出しで、
今度は画像だけを変えてテスト
↓
売上を比較し、より良い画像を採用
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3.デザインのテスト
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1、2で採用した見出しと画像で
今度はデザインを変えてテスト
↓
最後に、もっとも効果の高い
見出し、画像、デザインを組み合わせ、
最強の広告を完成させる
あなたにもできそうでしょ？
こういったテストをしていない起業家ほど、
「SNSに投稿してもお客さんが来ない」
「広告を出してもペイしない」という悩みを抱えています。
やるべきことを、やっていないだけなのです。
ここまで読んでくれたあなたは、
ぜひテストを繰り返して
確実に売上を伸ばしていきましょう。
ただ、効果的な広告があっても
ビジネスが成功するとはかぎりません。
特に、チョコザップのようなオフラインのビジネスは、
店舗がなければ売上が上がりませんよね。
チョコザップは、ブランドスタートから1年半で
1,000店舗を出店しました。
これほどのスピード出店をすると、
先行投資に伴う経営赤字のリスクが非常に高くなります。
それなのに、なぜチョコザップは
オフラインの店舗を大量に出店したのでしょうか？
実は、赤字を続けながらでも、
そうしなければならない理由があったのです。
次回は、その理由を解説しますね。
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「チョコザップ 爆速成長の理由」の
第3回目は以上です。
次回は、店舗のないビジネスをしている人にとっても
非常に重要な「マーケティング的な盲点」をお話します。
ぜひ見逃さないようにしてください。
相馬一進
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