【相馬一進】値上げをするトーク

カテゴリー：マーケティング
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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。



私は先日、自宅で美容系のサロンをしている女性に
値上げのアドバイスをしました。


その人はもう何年もビジネスをしていたのですが、
創業当時にお客さんになってくれた人に対しては
とても安い値段で施術を提供しているそうなのです。


もちろんその後、段階的に値上げをしているため、
最近お客さんになってくれた人に対しては
普通の単価で施術をしているとのことです。


しかし、創業当時からのお客さんには
どうしても値上げの提案ができず、
昔の安い値段のまま施術をしているらしいのです。


そこで、私はこんなアドバイスをしました。


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（※以下、アドバイス内容です。）


まず、創業当時からのお客さんが次回の予約をしてくれた後に
こう切り出すといいですよ。


「○○さん、次回の施術の時に、施術の料金について
ご相談させていただいてもいいでしょうか？」と。


こう言っておくと、次回の施術の時までに
お客さんは頭の中で考えてくれるのです。


"施術の料金って、どういうことなんだろう？
もしかして値上げをする予定なのかな……"
というように、なんとなく想定しておいてくれます。


つまり、いきなり値上げの話をするのではなく、
お客さんが心の準備ができた状態にしてから
値上げの話をすることで拒絶されにくくするのです。



それで、次回の施術の時にこう質問しましょう。


「○○さんは、もう何年間もお客さんとして
私の施術を受けてくれていますが、
私がビジネスを始めた当時に比べて
私の施術の腕って上がったと思いませんか？」


この質問に対して、お客さんが「はい」と言ってくれれば
次のステップへ進み、下記の質問をしましょう。


「あと、私がこのビジネスを始めた時よりも
今のほうが施術の満足度は高くありませんか？」


この質問に対しても、お客さんが「はい」と言ってくれれば
値上げはほとんど成功したも同然です。


なぜなら、お客さんの言質（げんち）をとれたからです。



その場合、ここで値上げを切り出しましょう。


「ありがとうございます。
ですので、1回あたりの施術の料金を
●●円から■■円へ値上げをすることをお客さん全員に伝えていて、
皆さんからOKをもらっています」と。


※もし、上記の2つの質問に対して、
「いいえ」とお客さんに言われてしまった場合、
値上げの提案をすると、ほぼ失敗します。


ですので、値上げの提案はしないほうがいいでしょう。


また、「お客さん全員に伝えている」と言うのが
重要なポイントです。


「あなた1人だけに言っているのではない」ということを
暗示させるわけですね。


（※以上、アドバイス内容です。）
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このように、値上げをする前に質問をして、
値上げに対してOKをもらいやすい状況を作ってから
値上げの提案をするようにしましょう。


いきなり値上げの提案はしないほうがいいからです。


ちなみに、今日の内容は経営コンサルタントの和仁達也さんが
税理士向けの値上げトークとして話していた内容を
私なりに改善したものになっています。



相馬一進


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