営業経験が浅い人でも気軽にできる新規開拓の意外なやり方！

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社長、上司が「あの人はすごい！」といわれるピカイチ情報

労務管理に奇策なし！大企業20年、中小企業13年　
人事労務畑一筋で現場をはいずりまわった人事労務担当者が
中小企業経営者のために語る

発行者：　中川清徳 　2021年8月29日
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重傷と軽傷、どう違うの？

（続きは編集後記で）

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[ＤＶＤ版］
営業経験が浅い人でも気軽にできる新規開拓の意外なやり方！
[価格]　26,000円（税別）
[制作]　ランチェスター経営（株）　竹田陽一制作
[販売]　販売代理店　（有）中川式賃金研究所
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新規開拓をする場合に、初回訪問で売り込みをすると誰が
やっても必ず厳しい断りが出るので、ほとんどの営業マンは
新規開拓をとても嫌っています。
もし新規開拓にノルマをかけて強制すると、中にはウツ病に
なったり会社を辞める人も出てきます。でも安心して下さい。
この教材で説明している方法を実行すると、強いストレスを
受ける率がグンと少なくなり、成功率も高くなります。

１.複数回訪問式の新規開拓法

1910年頃、新規開拓で厳しい断りを受けない方法を考え出した
のが、リチャード・キャンベルです。キャンベルは生命保険の
営業をしていたのですが、初回訪問で売り込みをすると、
いつも厳しい断りを受けて困っていました。
そこで思いついたのが次のやり方でした。

それは初回訪問では売りの態度を一切出さず、見込客がどの
ような仕事をしていて、現在どのようなことに関心を持って
いるかなど、見込客の情報収集に力を入れます。
　
このあと何日かたって再訪問し、前に集めた情報をもとに
保険のプランを提案したところ、初回訪問で人間関係がある
程度できていることもあり、厳しい断りが減った上に契約率も
高まったというのです。この方法を再度訪問式の営業法と
呼びます。


２.製造業や卸売業では４〜５回の訪問が必要

私はこのやり方を、フランク・ベドガーの本によって知りま
した。企業調査会社に転職してほどなく、このやり方で新規
開拓をしたところ３年後には九州で１位になれ、５年後には
社内で１位になれました。

キャンベルやベドガーは生命保険のため、２回目の訪問で
契約をまとめようとしました。しかし製造業や卸売業など、
一度取引が発生したら長く続く業種の場合は、４回〜５回
訪問して情報収集に力を入れるとともに、人間関係作りにも
力を入れる必要があります。


３.社長か部長がインストラクターになり社内で研修

今説明したものを説明しているのが、このＤＶＤです。
使い方は、まず営業担当者を「５人〜７人」集めます。
次は社長か実績のある部長がインストラクターになります。

このあとＤＶＤを１５分位見たあと一旦止めます。そして
必要によりインストラクターが解説します。このあと模擬の
訓練もします。こうしたあとで新規開拓の実行に移ると、
経験が浅い人でも厳しい断りを受けなくなるばかりか、
契約率も高まるので長続きするのです。

この商品は新規開拓が思うように行かないという営業マンに
お薦め。その問題解決のお役に立ちます！
竹田式新規開拓のやり方を具体的に伝授！
新入社員、訪問営業初心者向けの商品です。


≪新規開拓の進め方ＤＶＤ版・目次≫

第１章　新規開拓の基本原則
　1. 業績の違いで異なる営業方法
　　A. 継続取引型
　　B. スポット型
　　C. 耐久消費材財

　２. 新規開拓の構成要因とウエイト付
　　(1) アプローチ
　　(2) 人間関係作りとニーズ調査
　　(3) 商品説明
　　(4) 契約をまとめる

　３. 営業力を決める公式
　４. 利益性の原則を押さえる
　５. 経営の目的は１位の地域作りにある
　６. 開拓は重点地域の中で実行
　７. 重点開拓地域の決め方
　８. １位の販売先作りが優先
　９. 開拓先のリストを作る

第2章　新規開拓の実際
　　a. 新規開拓の４大要因
　　b. 商品契約の大原則

　１. 初回訪問で売れば必ず断られる
　２. 強者の戦略と弱者の戦略
　　　a.強者の戦術
　　　b.弱者の戦術
　３. 受付で断られないアプローチ
　　　(1) 自分の方から先に断わるトーク
　　　(2) 社長と会えたときのトーク
　　　(3) 関心事やめずらしいものを探す
　　　(4) お礼のはがきを出す
　４. ２回目は経営を始めたキッカケを開く
　　　(1) 社長の苦労話しを聞く
　　　(2) ニーズの確認と競争相手を聞く
　５. ３回目は経営戦略の研究を聞く
　６. ４回目で商品説明をする
　７. ５・８、２・８の法則
　８. 会社向けのスポット型は２回訪問で
　　　１回目。アプローチ
　　　２回目。面会の予約をとり訪問


[商品名]
新規開拓の進め方　DVD２巻（１時間37分）テキスト付

[販売価格] 26,000円（税別）

下記にご記入のうえそのまま返信してください。

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役職名
氏名
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お申し込みをお待ちしております。
　　

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　　　　編集後記 　　　　　
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重傷と軽傷、どう違うの？

重傷と軽傷。言葉にすると雲泥の差に思われますが、その違いは
どこにあるのでしょうか。

この二つは、完治までに要する日にちによって区別されています。
｢軽傷」は30日未満で治療を終了する怪我。
それに対し「重傷」は30日以上の治療を要する怪我のことを指し
ます。

では、30日前後で治りそうな怪我の場合はどちらに入るのかと
いうと……。これがあまりはっきりと決まっていないのです。
つまり、どこまでが軽傷で、どこからが重傷なのかというのは
かなり曖昧なのです。

火傷(やけど)の場合は、火傷の場所、広さ、状態（深度等）などに
基づいて判断されますが、怪我の場合よりもはっきり分かれて
います。

ちなみに、「全治一週間」という怪我はかすり傷のこと。
よく考えてみれば、ちょっとした切り傷だって、治るのに一週間
以上かかります。
｢全治一週間」と聞くとずいぶん大事のように思えますが、
実際には言われなけわからないような小さな怪我ということです。

(つい他人に自慢したくなる無敵の雑学　角川ソフィア文庫より）
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