【相馬一進】理想像からの反論処理

カテゴリー：セールス
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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。


セールスにおいて、見込み客の反論処理を
おこなうときってありますよね。


たとえば、「別に今すぐ買わなくてもいいよね……」
みたいな反論が見込み客から出たときです。


そういった時に、その反論を処理する方法の1つとして
相手の理想の自分や、相手の理想のメンターの視点から
反論処理できる場合があります。


たとえば、このように反論処理をするのです。


「ありがとうございます、そうお感じなのですね。

たとえば、あなたが今よりもっと成功して、
もっと即断即決ができる人間になったとしましょう。

そんな理想の自分から今の自分の言動をみたときに、
先延ばしした方がいいと本当に言うでしょうか？」と。



あるいは、こんな反論処理もいいでしょう。


「あなたは、◯◯さんという人が
理想のメンターだと言っていましたよね。

その◯◯さんは、即断即決ができる人だと思いますが、
こんな時に先延ばししないですよね？」と。



これらは非常に効果的な方法です。


相手の理想像や理想のメンターの立場から
言動を修正すると、逆らいようがないからです。


ポイントはセールスパーソンが見込み客を
説得することではありません。


相手のの理想像や理想のメンターを例に出して
見込み客が自らを説得し、納得をしてもらうことなのです。



相馬一進



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