カテゴリー：マーケティング
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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。
今回は、「マーケティング完全版」の第3回目です。
今回は前回に引き続き、商品開発について
さらに具体的に解説していきます。
弊社が10年以上かけて作った
「お客さんの悩みをあぶり出すための質問集」も
紹介します。
ぜひ活用して、あなたの収入を増やしてください。
（第1回目と第2回目のメールも、
まだ読んでいない場合は読んでみてください）
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『 マーケティング完全版（第3回目）』
相馬の商品作りの手順
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さて、本題に入る前に、
これまでにお伝えしたことを復習しておきましょう。
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【マーケティングとは】
マーケティングは、集客や広告だけではなく
もっと広い範囲を示す言葉である。
具体的には、リサーチ、分析、商品開発、
ブランディング、値付け、広報、
流通、店舗設計、営業、顧客管理……と
挙げればキリがないほど幅広い。
【マーケティングの3ステップ】
マーケティングの流れは、以下の3つに集約され
これが最上位概念である。
ステップ1 売れる商品を作る
ステップ2 商品をコア層に売る
ステップ3 商品をモア層に売る
※コア層はそのジャンルのコアユーザー、
モア層は、普段はそのジャンルの商品を
あまり買わない人たちを指す。
【ステップ1「売れる商品を作る」のポイント】
・「まだ解決されていない悩み」を
解決する商品を作る
・「バーニング・ニーズ」と呼ばれる
深い悩みを扱う単価10万円以上の商品が
初心者にはおすすめ
・商品開発の際には、最低でも3人に、
参入する業種の悩みをヒアリングする
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前回までのまとめは以上です。
では、ここから「売れる商品の作り方」を
3つのフェーズに分けて解説していきますね。
この3つのフェーズをクリアしていけば、
あなたも０から売れる商品が作れます。
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フェーズ1：
自分が参入しようと思うバーニング・ニーズを決める
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バーニングニーズとは、
お客さんの「強い痛み」でしたね。
具体的には、痩せたい、英語が話せるようになりたい、
収入を増やしたい、結婚したいなどの
お客さんの切実な悩みのことです。
バーニング・ニーズを扱うことは、
売れる商品開発の鉄則です。
理由は、高単価でも売れるからでしたね。
バーニング・ニーズを探すには、
主に3つの方法があります。
難易度が低い順、かつおすすめ順に紹介します。
1.自分の専門分野と絡められないかを考える
あなたが今までやってきた専門分野と、
バーニング・ニーズをうまく絡められるのなら
それがベストです。
ですが、この方法で商品を作れる人は
だいたい1割くらいしかいないため
固執する必要はありません。
2.家族・親戚・知人の専門分野と絡められないかを考える
バーニングニーズを扱うサービスを
提供できる人を見つけて、その人と一緒に
ビジネスをしていく形です。
つまり、あなたはマーケターとして
商品開発や集客などを分担するという組み方です。
3.儲かっている業界を知っている人に聞く
税理士や広告代理店、決済代行業者、
スポットコンサルタントなどの専門家は
儲かっている業界を知っています。
もしこういった業種に知人がいるのなら、
「最近、儲かっている業界ってどこですか？」
と聞いてみてください。
会社名で聞くと絶対に教えてくれないので、
「業界」を聞くようにしてくださいね。
知人がいない場合は、
スポットコンサルを利用すると、1時間3万円くらいで
ある業界について詳しい専門家の話を聞けます。
ただし、何度も利用すると高額になるので
儲かっている業界を知った後、
深掘りするために利用しましょう。
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フェーズ2：
その市場の中でリサーチをして、
まだ解決されていない悩みを見つける
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まだ解決されていない悩みを見つけるために、
最低でもお客さん3人にヒアリングをします。
3人を選ぶ際、ポイントが2つあります。
（1）3人の属性をできるだけばらけさせる
属性とは性別や年代、商品の購入履歴、
悩みの深さなどのことです。
属性が似ていると、偏った意見が集まってしまい
ごく一部の人にしか売れない商品になるからです。
（2）ダイエットに対して少しは興味がある人を選ぶ
ダイエットに興味がないヒョロガリや、
ダイエットを完全に諦めた、
マツコ・デラックスさんみたいな人は
参考にならないので論外です。
さて、3人選んだら、最低1人1時間はヒアリングします。
「えっ、そんなに長時間ヒアリングするの？」
と思うかもしれません。
はい、そのとおりです。
なぜなら、「まだ解決されていない悩み」は
見つけるのが非常に難しいからです。
ほとんどの人は言語化が苦手なので、
色々な角度から質問をしないと
悩みを言語化してもらえないんです。
そのため、弊社では10年以上かけて
お客さんの悩みをあぶり出すための質問集を作りました。
これ、あなたも知りたくないですか？
たくさんある質問の中から、
特に重要な11個に絞って紹介しますね！
この質問を使いこなせば、
あなたの生涯年収が
1桁増えるくらいのパワーがあります。
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【質問1】得たい結果を知るための質問
「得たい結果は何ですか？
どんな気持ちになりたいですか？」
【質問2】商品アイデアを考える質問
「得たい結果を得るための
壁になっていることは何だと思いますか？」
【質問3】悩みを深掘りする質問
「不満／不安／不快／不便／不足は何かありますか？」
※深い回答を得るために1つずつ聞く
【質問4】悩みを深掘りする質問
「いつ、どこで、誰といるとき、
どんなシチュエーションで、
そういった悩みを感じましたか？
具体的に描写してください」
※深い回答を得るために1つずつ聞く
【質問5】
販売ページなどでお客さんの描写に使うための質問
「これらの悩みに対して今まで試してきた
解決策があれば、できるだけ具体的に教えてください」
【質問6】7番目の質問のために聞く質問
「同業他社の商品を買ったことはありますか？
もしあれば、その名前を教えてください」
※「ない」と答えた場合は質問10に進む
【質問7】購入の決め手を探る質問
「今のことではなく、その同業他社の商品を
買ったときのことを思い出してください。
商品購入時の、1番の決め手は何でしたか？」
【質問8】より良い商品を作るための質問
「その同業他社の商品を使ってみて、
1番良かったことは何ですか？
逆に『欲を言えばここを改善してほしかった』
という部分はありますか？」
【質問9】まだ解決されていない悩みを探る質問
「同業他社に対して望んでいたけれども、
諦めてしまったことはありますか？」
【質問10】
比較検討している同業他社の商品を聞き出すための質問
「悩みを解消するために購入を検討した商品や、
過去に買ったことがある商品はありますか？」
【質問11】
比較検討している同業他社の商品を聞き出すための質問
「悩みを解消するために見ている情報はありますか？
本のような有料の情報でも、
ユーチューブのような無料情報でも構いません」
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質問は以上です。
かなり多いので、1時間くらいかかります。
もし時間を取れないのであれば、
本音を話してもらうのは難しいので
その人からはヒアリングしないほうがいいです。
また、本音を聞くためにはあなたの態度も重要です。
絶対に誘導尋問のような聞き方はせずに、
相手の言ってることを「完全に」肯定し
笑顔でうなずいてください。
3人以上に本音で話してもらえば、
「市場があるけれどまだ解決されていない悩み」
が、見えてくるでしょう。
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フェーズ3：
その悩みを商品化する
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ヒアリングができたら、その結果をもとに
サルマネではない商品を作ってください。
商品の作り方は、業界によってまったく変わるので
ここでは詳しく話しません。
ですが、実際に行動しさえすれば
あなたにも必ずできます。
ちなみに、重要なポイントは商品を作った「後」です。
商品名やその商品を売る販売ページなどに、
ヒアリングしたときに出てきた悩みなどを
しっかり書くことです。
その際、相手が使った言葉を
そっくりそのまま書くようにしてください。
なぜなら、お客さんが使う言葉が
一番伝わりやすいからです。
たとえばこの前、無印良品で
「暖かくて洗えるクルーネックセーター」
という商品を見かけました。
こういう、ちょいダサの商品名が売れるんです。
もしこの商品名が、英語で同じ意味の
「サーマル・ウォッシャブル
クルーネックセーター」だったら売れません。
商品名は洗練されたイメージになりますが、
日本人には伝わりにくい表現だからです。
ですので、「ちょいダサ」が
売れる秘訣だということを覚えておいてください。
「売れる商品開発の3つのフェーズ」の
説明は以上になります。
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「マーケティング完全版」の第3回目でした。
次回、第4回目は
「マーケティングの3ステップ」の
ステップ2「商品をコア層に売る」を解説します。
ぜひ次回も読んでいただければと思います。
相馬一進
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