【相馬一進】清水の舞台から飛ばせてあげる

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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。


マーケティングをやっている人なら
知らないとヤバイ用語に、フロントエンド商品と
バックエンド商品という用語があります。


簡単にいえば、フロントエンド商品とは
一番最初に買ってもらう安い商品であり、
お客さんの信頼を得るためのものです。


そして、バックエンド商品とは、
信頼してくれているお客さんに販売するための
高額な商品を指します。


たとえばピアノ教室であれば、
フロントエンド商品とは体験レッスンを指し、
バックエンド商品とは有料の定期レッスンのことです。



さて、ここからが本題ですが、
駆け出しの個人事業主や起業家が
「お客さんにバックエンドを売っていいのだろうか？」
と迷っていることがあります。


「高額な商品を見せてもお客さんは嫌がらないか？」
「購入者に満足してもらえるだろうか？」などと
販売に二の足を踏んでしまうのです。


ですが、ビジネスをするのであれば
「お客さんはバックエンドを買いたがっている」
と考えるのがおすすめです。


なぜなら、客単価を上げながら
お客さんの満足度も上げられるからです。


前提として、見込み客の中には
バックエンドに興味を持たない人もいますが、
その場合は買わないだけなのでお互い損はしません。


そして、バックエンドを買ってくれたお客さんには
より手厚い価値提供ができます。


なぜなら、高額な商品だからこそ、
よりサービスを充実させられるからです。


さらに重要なのは、高額な商品を買ったときのほうが
基本的にお客さんは喜ぶということです。



たとえば、DWEという
ディズニーの子供向け英語教材のバックエンドは、
フルセットで買うと100万円弱の価格になっています。


この子供向けの教材に100万円弱というのは、
ほとんどの家庭にとって高額に感じるでしょう。


ですが、DWEは富裕層よりも
むしろ低所得者層のほうが購入後に満足して
喜んで活用しているそうです。


その大きな理由は、
お金の余裕がない中で投資した人のほうが、
より大切に商品を使うからだと言われています。


（これは、実際にDWEを大量に売って
営業のカリスマと呼ばれるようになった講師の
吉野真由美さんが話していたことです。）


中には親戚、友達、孫にまでDWEを貸して、
繰り返し使う人もいるようです。


一方、DWEを中古で入手したり
他の安い教材を買ったりすると、
ここまで熱心に使わない人が多いでしょう。



ここから言えるのは、
「お客さんは清水（きよみず）の舞台から飛びたがっている」
ということです。


慣用句で思い切った決断をすることを
「清水の舞台から飛び降りる」と言いますよね？


高額な商品を売るときは、
「清水の舞台から飛んでください」と言うかのように
お客さんに決断を迫る必要があります。


この"清水の舞台から飛ばせる"という行為に
セールスやマーケティングの経験が浅い場合は、
抵抗を覚えるかもしれません。


ですが"清水の舞台から飛ぶ気持ち"で買った商品こそ
お客さんは大切に使って満足するのです。


そのため、
「バックエンドを売っていいのだろうか？」などと
迷う必要はないのです。


ビジネスをしているのであれば、
ぜひ素晴らしいバックエンドを用意して
お客さんを清水の舞台から飛ばせてあげてください。



相馬一進



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